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Vous voulez exporter votre franchise ? Retournez à l'école et apprenez votre 3° métier : Le savoir exporter ! Chap 1

Le franchiseur doit maîtriser deux savoirs faire : le « savoir exploiter » son concept, lié à la réussite de chaque point de vente, et le « savoir franchiser », lié à la capacité à développer et animer un réseau national. Ce qui est encore, sous estimé dans le meilleur des cas, ignoré, dans le pire des cas, c'est la nécessité d'apprendre un 3° savoir faire si on veut développer son concept avec succès à l'étranger : « le savoir exporter ».

Le sujet est complexe. Il concerne la modélisation d'une démarche qui doit intégrer 6 domaines: le stade du cycle de vie de votre entreprise, la stratégie de déploiement géographique, le choix du partenaire et les différents modèles contractuels possibles, l'adaptation du concept à chaque pays, le modèle de transmission du double savoir faire du franchiseur et l'animation internationale.

1. Le stade du cycle de vie

Un échec possible à l'international ne doit pas mettre en danger votre organisation nationale. Le développement international coûte cher. Votre concept doit impérativement réussir dans votre pays d'origine pour vous générer les moyens de votre ambition: il faut être en mesure d'allouer des ressources importantes à ce projet, ressources financières et surtout ressources humaines.
Le danger : céder trop tôt aux demandes naturelles qui s'expriment, souvent à l'occasion des salons de la franchise. Un développement international ne peut être improvisé ! Quelques belles réussites comme Mobil'Affiche ou Vibel, ne peuvent faire oublier tous les échecs coûteux.

2. La stratégie de déploiement géographique

Distances, cultures, langues, habitudes de consommation sont autant d'obstacles potentiels. Plus on s'éloigne des standards des pays d'origine de son concept, plus ces obstacles seront grands.
Faut-il choisir la sagesse? Se développer dans les pays proches mais dans lesquels la demande naturelle de concepts étrangers est très faible et où il faudra investir lourdement dans la recherche de partenaire.
Faut-il répondre aux opportunités? S'exporter loin, car la demande qui s'exprime spontanément, émane des pays du Moyen Orient, du Maghreb, dans une moindre mesure d'Asie et des pays de l'Est.
Avez vous en interne des collaborateurs qui parlent la langue des pays cibles ? Ne comptez que modérément sur « l'anglais esperanto » : les gens avec qui il faudra aussi savoir communiquer sont les salariés dans les points de vente, qui parlent rarement une autre langue que leur langue maternelle.

3. Le choix du partenaire et les différents modèles contractuels

Un modèle unique a trop tendance à s'imposer : la master franchise qui n'est qu'un des modèles possibles, adapté dans quelques situations seulement.
Six modèles contractuels doivent être connus et maîtrisés pour qu'à chaque situation, qui est toujours une situation particulière et unique, le modèle adapté soit appliqué. Ces modèles se répartissent en deux catégories :
• Le franchiseur local est le franchiseur d'origine : l'ouverture d'une filiale, la franchise directe,
• Le franchiseur est une entité autre que le franchiseur d'origine : la joint venture trisynergic©, la joint venture, la master franchise en participation, la master franchise .
Gilbert Mellinger, Membre du collège des experts de la fff

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