Le profil idéal du franchisé existe-t-il ? Par Christophe Bellet.

Les franchiseurs attendent un panel assez large de qualités pour leurs franchisés : des qualités d'entrepreneur c'est-à-dire avoir de l'ambition, un besoin de construire et être créatif, des compétences en commercial : le goût du contact et du dynamisme pour vendre et atteindre les objectifs fixés, le goût pour les challenges, l'enthousiasme, la persévérance, le sens de la persuasion, et une aptitude très forte au service et à l'accueil, en mettant le client au coeœur de ses priorités.

Qualités demandées au franchisé

Le futur franchisé devra s'impliquer fortement dans son activité et mettre les mains dans le cambouis. Il doit être aussi gestionnaire, c'est-à-dire rigoureux, structuré, avec une volonté d'optimiser les coûts. Il doit savoir manager et avoir une aptitude à entraîner les personnes sur un objectif. Avoir un état d'esprit communiquant pour adhérer aux valeurs du réseau. « Esprit réseau »
Mais l'apport personnel (financier) constitue un facteur tout aussi essentiel. Il peut arriver que le profil soit bon mais l'apport insuffisant. D'un secteur à l'autre, les apports peuvent varier de 1 à 50, de 5 k€ jusqu'à 250 k€ pour certaines enseignes.
Ce profil est différent selon la nature du réseau (franchise, commission affiliation, licence de marque, Commerce associé…) mais aussi en fonction du concept et de l'activité, mais aussi de la maturité du réseau et bien sur du marché et de la concurrence.
Dans le cadre de la franchise, le franchiseur va donner la priorité à  :
- Indépendant mais pas trop avec un esprit d'entreprise, il doit sentir dans le futur franchisé la volonté d'adhérer à l'esprit de la franchise, une volonté de collaborer loyalement à la réussite du réseau.
- Un entrepreneur qui va respecter la politique commerciale et la faire vivre au sein de sa franchise.
- Un commerçant, gestionnaire et manager si grosses équipes. Cette base sera affiné en fonction de la nature du concept de la maturité de l'enseigne.
Dans le cadre de la commission affiliation, la différence majeure se faisant sur le portage du stock par le commettant, nous ne recherchons pas un aussi bon gestionnaire, mais ce futur affilié sera indépendant mais pas trop avec un esprit d'entreprise, là aussi une volonté de collaborer loyalement à la réussite du réseau Ce commerçant devra appliquer et faire vivre la politique commerciale dans sa structure et bien sur être manager s' il a une grosse équipe.
Dans le cadre de la licence de marque, le licencié pourra être très indépendant et autonome, et peu impliqué dans la politique du réseau. Mais il est indispensable qu'il possède une réelle expertise dans le domaine car pas ou peu de formation donnée. Cette réflexion ne s'applique pas pour les licences de marque américaine implanté en France qui ont un véritable savoir faire et une réelle expertise.
Dans le cadre du commerce associé, le coopérant sera plus indépendant que le franchisé, nous retrouverons les mêmes qualités, il sera actionnaire de la coopérative, et pourra ou non s'impliquer dans la vie et la politique du réseau.
Ces profils peuvent être affinés en fonction des concepts, pour un concept de service en B to B ou B to C, les franchiseurs rechercheront avant tout un Commercial, avec un relationnel fort , une très bonne connaissance de sa zone territoriale et une personne qui souhaite satisfaire ses clients et qui aura un gout très prononcé pour le terrain.
Pour les activités de commerce, les grandes caractéristiques s'articuleront sur les critères suivants, le franchiseur recherchera avant tout un vrai commerçant et moins un commercial, ce commerçant doit véritablement mettre le client au coeœur de sa stratégie. Les stocks et la mise en place du concept architectural engendrent que le futur franchisé devra avoir un apport financier important. Nous rechercherons là aussi les qualités de gestionnaire et de manager.

Le profil évolue en fonction de la maturité du réseau !

- Pour un jeune réseau, nous rechercherons des pionniers avec un esprit créatif, qui sont force de proposition. Ces franchisés seront par la suite plus difficiles à manger car ils devront rentrer dans le moule du franchiseur dés que le réseau sera mature.
- Justement pour ce réseau mature les franchiseurs vont privilégier des entrepreneurs indépendant mais pas trop avec un esprit d'entreprise, qui ont une volonté de collaborer loyalement à la réussite du réseau et qui souhaitent appliquer et respecter la politique commerciale
Ce profil évolue aussi en fonction du marché, pour un nouveau marché, nous privilégierons les entrepreneurs développeurs et pionniers qui vont défricher ce marché, pour aller vite et prendre rapidement les parts de marché.
Dans le cas d'un réseau mature, les recherchent s'orienterons vers des profils qui vont s'impliquer dans la politique de l'entreprise, et la vie du réseau , pour partager les bonnes recettes, et être plus efficace contre la concurrence. Le côté gestionnaire sera important pour bien piloter au plus juste, car les marges de progressions restent faibles. Un apport financier plus important peu être demandé de façon à mieux financer son besoin en fond de roulement.
Pour un marché en fin de vie, le franchiseur recherchera des créatifs qui vont l'aider à aller vers des marchés connexes qui vont lui permettre de relancer le business vers des marchés plus porteurs tout en restant sur le même cœur de métier.
En conclusion il est indispensable de bien définir le profil idéal du franchisé pour chaque franchiseur, en fonction de son concept, de sa maturité de sa concurrence.
Le tronc commun existe : entrepreneur, commerçant ou commercial, manager, gestionnaire, esprit réseau et une capacité financière adaptée au marché, à la concurrence et la nature du projet. Ce profil idéal sera complété par : le goût du contact et du dynamisme pour vendre et atteindre les objectifs fixés, le goût pour les challenges, l'enthousiasme, la persévérance, le sens de la persuasion, et une aptitude très forte au service et à l'accueil, en mettant le client au cœur de ses priorités.
Christophe Bellet
Gérant de GAGNER en Franchise

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