Conseils d'expert pour lancer une franchise à l'international (2ème partie)

Une expérience internationale en opérationnel puis en conseil
AC Franchise : Pour aller à l'international, il y a plusieurs possibilités : filiale, multi-franchise, succursale, master franchise, joint-venture. Pouvez-vous nous éclairer sur la logique économique qui nous conduira à choisir telle ou telle formule ?

Jean Samper : Le moyen le plus simple en apparence est de passer la frontière et de faire de la franchise directe. C'est facile avec les pays limitrophes comme la Belgique ou la Suisse mais cela devient plus compliqué si on s'éloigne.
Le deuxième système est la master franchise : on signe avec une tierce partie à laquelle on donne généralement les droits pour le pays complet pour qu'il expérimente le concept sur son marché, trouve des franchisés et surtout les fasse réussir. Tout repose sur son profil, ses moyens, son sérieux et sur la qualité des relations avec ce représentant. La master franchise économise vos fonds propres, procure un fort levier financier mais peut être dangereuse et c'est pourquoi on peut opter pour d'autres systèmes comme la filiale. Le franchiseur français qui ouvre une filiale dans un autre pays crée donc et finance une nouvelle organisation ce qui est plus exigeant financièrement. Il doit aussi tester et développer en ouvrant des succursales.
On peut aussi mélanger les systèmes en créant une joint-venture. Le franchiseur crée une société avec un partenaire local ce qui est un mix de franchise directe et de master franchise. Il n'y a pas de réponse idéale, cela dépend du pays, du marché, des enjeux financiers, des hommes.
ACF : Existe-t-il des critères qu'on retrouve souvent et qui permettent de choisir la forme juridique à adopter pour l'export ?
JS : Sans être trop réducteur, les principaux critères qui compliquent les choses et peuvent faire préférer la master franchise à la filiale sont : l'éloignement géographique qui rend le déploiement plus compliqué, les différences culturelles et religieuses, les différences de langue, les barrières réglementaires et douanières, l'adaptation du produit, la taille du marché.... Sur les plus petits marchés il faut même souvent préférer un seul franchisé national qui ouvrira plusieurs succursales sans sous-franchiser.
Un développement en filiale est un investissement lourd qui peut conduire à des pertes si la filiale ne marche pas. A l'inverse un développement en master franchise peut séduire car les risques financiers sont transférés chez le master franchisé mais le taux d'échec en master franchise est souvent plus élevé.
Pour une même enseigne sur la planète on peut trouver toutes les formes de développement en fonction des pays investis.
JS : En conclusion, nous avons essayé de répondre à trois questions de façon sommaire et je vous livre 3 éléments clef : Il faut déjà avoir une certaine taille, un succès certain en France, un réseau de franchisés satisfaits et sans lacune importante à combler sur le marché français pour pouvoir se consacrer à l'international. Il faut avoir une stratégie de développement à l'export et avoir ciblé des pays ou défini les critères de choix. Donc ne pas uniquement céder aux demandes de candidats master franchisés potentiels mais savoir dans quels pays se trouve un potentiel de développement : concept, marché, pouvoir d'achat, réglementation, proximité. Choisir des pays porteurs même si cela est plus couteux et plus long. A l'inverse, définir une grille de critères de choix stratégiques pour d'autres pays et saisir des opportunités de candidats potentiels ou candidature spontanée. Accepter des opportunités contrôlées et raisonnées sur les pays non prioritaires.
Enfin, choisir la forme juridique, filiale, master franchise, joint venture en fonction du potentiel des marchés, de la façon de travailler du pays ciblé.
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Informations clés

  • Crée le: 06/05/14 03:58

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